LA PREVISIÓN DE LA
DEMANDA
La Empresa debe
evaluar el futuro, según los Productos que ella ofrece y el sector de actividad
en el cual se desarrolla.
La previsión es una
función que permite, a partir de datos propios de la Empresa, efectuar la
constatación anticipada de un evento futuro, para lo cual, proyecta en el
presente una imagen del provenir en los negocios.
Mientras que la
predicción agrega elementos subjetivos, para determinar un acontecimiento
futuro a partir de ciertos datos cuantitativos pasados, la previsión, determina
un evento futuro a partir del reagrupamiento sistemático de los datos
cuantitativos pasados.
La previsión
permite enfocar el futuro
Con objetivos
realizables y controlables.
La previsión ayuda a
la Empresa en la gestión del riesgo y en la definición de sus objetivos
estratégicos. La planificación permite racionalizar nuestros Recursos y reducir así la desviación
entre la situación anticipada y la situación actual.
Esta relación entre la
situación, la previsión y la planificación está ilustrada en la siguiente
figura:
 |
| Figura N° 1 Rol de previsión y de la planificación |
En la Empresa es
necesario conocer primero los pedidos recibidos antes de planificar las
Operaciones de producción. Sin embargo, para iniciar la planificación de las
Operaciones se requiere además de los pedidos:
·
Efectuar
las previsiones de la demanda de nuestro Producto,
·
Conocer la
situación de la competencia y
·
Seguir la
dinámica de la economía.
Todas las
informaciones sobre la “situación anticipada”, están consideradas en el plan de
previsiones. Este plan, comprende:
·
La identificación
y la descripción general del producto,
·
Las
cantidades previstas según las unidades utilizadas y
·
El período
de la previsión u horizonte de tiempo.
El horizonte de
la previsión, es función de la política de la Empresa; puede ser por años,
estaciones, meses semanas,…
Utilización de la
previsión
La previsión es
utilizada en los diferentes campos funcionales de la Empresa según sus propios
requerimientos, por ejemplo:
Sistemas de
Información.- Previsiones
sobre:
·
La
dinámica del mercado,
·
Los nuevos
desarrollos en el OSP,
·
La
tecnología de punta.
Estas previsiones
servirán facilitar:
·
La
planificación de la estrategia global de la Empresa,
·
La
aplicación de la Modularidad en las empresas,
·
La
determinación de tecnologías futuras…
Personal.- Previsiones sobre la demanda de la mano de
obra, para planificar:
·
La
formación,
·
El
reciclaje de personal o
·
El
contrato de nuevos trabajadores
Marketing.- Previsiones sobre el mercado, el producto y
las ventas para planificar:
·
La
comercialización de los Productos,
·
La
estrategia de venta.
Operaciones.- Previsiones sobre:
·
Los
locales,
·
El
equipamiento,
·
Los
materiales,
·
La
energía,
·
La mano de
obra...
Estas previsiones
servirán para planificar:
·
La
producción,
·
El
incremento de la Capacidad,
·
El
mejoramiento de la ordenanza (scheduling) de las operaciones...
Logística.- previsiones sobre.
·
El
abastecimiento,
·
El
mantenimiento,
·
El
transporte…
Estas previsiones
servirán para planificar:
·
La
adquisición de bienes y servicios,
·
El
programa de mantenimiento de instalaciones y equipos,
·
La
distribución de los Productos de la Empresa…
Economía.-previsiones sobre:
·
Los
mercados financiero,
·
Las necesidades
monetarias a corto, mediano y largo plazo…
Estas previsiones
servirán para facilitar:
·
Financiamiento
de las inversiones,
·
Presupuestos
operacionales, incluyendo los fondos de gastos corrientes, tesorería y caja
chica…
Modelos de previsión
En los modelos de
previsión tenemos dos tipos: cualitativos y cuantitativos
Los modelos
cualitativos, se basan en la experiencia de las personas en los negocios,
se logra el montaje de un caso, por analogía con situaciones pasadas o,
simplemente se obtiene una opinión sobre el resultado.
Los modelos
cuantitativos, se basan en la experiencia y en la estadística.
Normalmente, para
efectuar las previsiones de la Empresa, es necesario utilizar los dos tipos de
modelos. Los estudios de mercado, por ejemplo, son una combinación de los
modelos cualitativos y cuantitativos.
La previsión de ventas
La previsión de ventas
es una aplicación de los modelos cualitativos y cuantitativos. Tiene como
objetivo el presupuesto de explotación de la Empresa, por lo que, es necesario
tener en cuenta la talla de la Empresa, sus políticas y el horizonte de
planeamiento. Las estapas, mostradas en la figura 9-2, son las siguientes:
·
Recolección
de datos en la fuente,
·
Análisis
de datos,
·
Concepción
del sistema de previsión de ventas y
·
Planificación
de ventas.
Podemos observar en la
figura 9-2 que los resultados de la planificación de ventas, representados en
el presupuesto, son confrontados con las ventas reales y con las previsiones de
cada punto de venta.
 |
| Figura N° 9-2 Etapas del sistema de previsión |
Recolección de datos
en la fuente
Como los puntos de
venta están ligados a la Empresa y a su mercado, los datos son obtenidos
directamente de los Clientes para luego ser agrupados por sectores.
Análisis de datos
El responsable de
Marketing analiza todos los datos de su mercado, teniendo en cuenta su
experiencia, efectúa los ajustes de la previsión en función de la credibilidad
de los informantes, utiliza las técnicas estadísticas para determinar su
previsión de ventas.
Concepción del Sistema
de previsión de ventas
El responsable de
Marketing, con los otros responsables de las otras funciones de la Empresa,
realizan el estudio de previsión de ventas.
·
La
dinámica del Producto,
·
El precio
de venta,
·
El
comportamiento del Cliente,
·
El estado
de la competencia
·
La
publicidad
·
Los
sistemas de información,
·
Los
procesos de producción…
Luego estos
responsables:
·
Toman
decisiones, en su respectivo campo de responsabilidad, en cuanto al impacto de
las previsiones por adoptar y a su implantación,
·
Coordinan
sus esfuerzos, para definir y establecer el sistema de previsiones,
·
Apoyan las
Operaciones para la puesta en marcha del Sistema de Producción, en el marco del
sistema de previsiones.
Planificación de
ventas
El sistema de
previsiones, representado por un conjunto de objetivos, es luego hecho
operacional por medio de la planificación. Cada función de la Empresa está bien
definida en el Sistema de Producción, con los Recursos necesarios considerados
en el presupuesto de explotación, de acuerdo a un horizonte o período previsto.
TÉCNICAS CUANTITATIVAS
DE PREVISIÓN
Los modelos
cuantitativos son concebidos para describir más objetivamente la evolución de
una actividad, anticipando así su tendencia. El Proceso de previsión puede
basarse en varias técnicas a la vez.
El promedio móvil
El Alisado exponencial
El método de regresión
simple
Fuente Bibliográfica: LA GESTIÓN DE OPERACIONES Y DE LA PRODUCCIÓN (GOP) - La llave del desarrollo económico
Autor: Ing. Edgar A. Cabrera, Ph.D.
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