PLANIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN DE LA GOP

LA PREVISIÓN DE LA DEMANDA

La Empresa debe evaluar el futuro, según los Productos que ella ofrece y el sector de actividad en el cual se desarrolla.

La previsión es una función que permite, a partir de datos propios de la Empresa, efectuar la constatación anticipada de un evento futuro, para lo cual, proyecta en el presente una imagen del provenir en los negocios.

Mientras que la predicción agrega elementos subjetivos, para determinar un acontecimiento futuro a partir de ciertos datos cuantitativos pasados, la previsión, determina un evento futuro a partir del reagrupamiento sistemático de los datos cuantitativos pasados.

La previsión permite enfocar el futuro

Con objetivos realizables y controlables.

La previsión ayuda a la Empresa en la gestión del riesgo y en la definición de sus objetivos estratégicos. La planificación permite racionalizar  nuestros Recursos y reducir así la desviación entre la situación anticipada y la situación actual.

Esta relación entre la situación, la previsión y la planificación está ilustrada en la siguiente figura:

Figura N° 1  Rol de previsión y de la planificación

En la Empresa es necesario conocer primero los pedidos recibidos antes de planificar las Operaciones de producción. Sin embargo, para iniciar la planificación de las Operaciones se requiere además de los pedidos:

·         Efectuar las previsiones de la demanda de nuestro Producto,

·         Conocer la situación de la competencia y

·         Seguir la dinámica de la economía.

Todas las informaciones sobre la “situación anticipada”, están consideradas en el plan de previsiones. Este plan, comprende:

·         La identificación y la descripción general del producto,

·         Las cantidades previstas según las unidades utilizadas y

·         El período de la previsión u horizonte de tiempo.

El horizonte de la previsión, es función de la política de la Empresa; puede ser por años, estaciones, meses semanas,…

Utilización de la previsión

La previsión es utilizada en los diferentes campos funcionales de la Empresa según sus propios requerimientos, por ejemplo:

Sistemas de Información.- Previsiones sobre:

·         La dinámica del mercado,

·         Los nuevos desarrollos en el OSP,

·         La tecnología de punta.

Estas previsiones servirán facilitar:

·         La planificación de la estrategia global de la Empresa,

·         La aplicación de la Modularidad en las empresas,

·         La determinación de tecnologías futuras…

Personal.- Previsiones sobre la demanda de la mano de obra, para planificar:

·         La formación,

·         El reciclaje de personal o

·         El contrato de nuevos trabajadores

Marketing.- Previsiones sobre el mercado, el producto y las ventas para planificar:

·         La comercialización de los Productos,

·         La estrategia de venta.

Operaciones.- Previsiones sobre:

·         Los locales,

·         El equipamiento,

·         Los materiales,

·         La energía,

·         La mano de obra...

Estas previsiones servirán para planificar:

·         La producción,

·         El incremento de la Capacidad,

·         El mejoramiento de la ordenanza (scheduling) de las operaciones...

Logística.- previsiones sobre.

·         El abastecimiento,

·         El mantenimiento,

·         El transporte…

Estas previsiones servirán para planificar:

·         La adquisición de bienes y servicios,

·         El programa de mantenimiento de instalaciones y equipos,

·         La distribución de los Productos de la Empresa…

Economía.-previsiones sobre:

·         Los mercados financiero,

·         Las necesidades monetarias a corto, mediano y largo plazo…

Estas previsiones servirán para facilitar:

·         Financiamiento de las inversiones,

·         Presupuestos operacionales, incluyendo los fondos de gastos corrientes, tesorería y caja chica…

Modelos de previsión

En los modelos de previsión tenemos dos tipos: cualitativos y cuantitativos

Los modelos cualitativos, se basan en la experiencia de las personas en los negocios, se logra el montaje de un caso, por analogía con situaciones pasadas o, simplemente se obtiene una opinión sobre el resultado.

Los modelos cuantitativos, se basan en la experiencia y en la estadística.

Normalmente, para efectuar las previsiones de la Empresa, es necesario utilizar los dos tipos de modelos. Los estudios de mercado, por ejemplo, son una combinación de los modelos cualitativos y cuantitativos.

La previsión de ventas

La previsión de ventas es una aplicación de los modelos cualitativos y cuantitativos. Tiene como objetivo el presupuesto de explotación de la Empresa, por lo que, es necesario tener en cuenta la talla de la Empresa, sus políticas y el horizonte de planeamiento. Las estapas, mostradas en la figura  9-2, son las siguientes:

·         Recolección de datos en la fuente,

·         Análisis de datos,

·         Concepción del sistema de previsión de ventas y

·         Planificación de ventas.

Podemos observar en la figura 9-2 que los resultados de la planificación de ventas, representados en el presupuesto, son confrontados con las ventas reales y con las previsiones de cada punto de venta.

Figura N° 9-2  Etapas del sistema de previsión

Recolección de datos en la fuente

Como los puntos de venta están ligados a la Empresa y a su mercado, los datos son obtenidos directamente de los Clientes para luego ser agrupados por sectores.

Análisis de datos

El responsable de Marketing analiza todos los datos de su mercado, teniendo en cuenta su experiencia, efectúa los ajustes de la previsión en función de la credibilidad de los informantes, utiliza las técnicas estadísticas para determinar su previsión de ventas.

Concepción del Sistema de previsión de ventas

El responsable de Marketing, con los otros responsables de las otras funciones de la Empresa, realizan el estudio de previsión de ventas.

·         La dinámica del Producto,

·         El precio de venta,

·         El comportamiento del Cliente,

·         El estado de la competencia

·         La publicidad

·         Los sistemas de información,

·         Los procesos de producción…

Luego estos responsables:

·         Toman decisiones, en su respectivo campo de responsabilidad, en cuanto al impacto de las previsiones por adoptar y a su implantación,

·         Coordinan sus esfuerzos, para definir y establecer el sistema de previsiones,

·         Apoyan las Operaciones para la puesta en marcha del Sistema de Producción, en el marco del sistema de previsiones.

Planificación de ventas

El sistema de previsiones, representado por un conjunto de objetivos, es luego hecho operacional por medio de la planificación. Cada función de la Empresa está bien definida en el Sistema de Producción, con los Recursos necesarios considerados en el presupuesto de explotación, de acuerdo a un horizonte o período previsto.

TÉCNICAS CUANTITATIVAS DE PREVISIÓN

Los modelos cuantitativos son concebidos para describir más objetivamente la evolución de una actividad, anticipando así su tendencia. El Proceso de previsión puede basarse en varias técnicas a la vez.

El promedio móvil

El Alisado exponencial

El método de regresión simple

Fuente Bibliográfica: LA GESTIÓN DE OPERACIONES Y DE LA PRODUCCIÓN (GOP) - La llave del desarrollo económico

Autor: Ing. Edgar A. Cabrera, Ph.D.